16.02.2006

Erfolgreich in zwei Tagen

Egal ob Software, Pillen oder Versicherungen, verkaufen will gelernt sein. Verkaufstrainings vermitteln rhetorische Kniffe und neue Techniken, um den Kunden zu überzeugen. Je größer die Konkurrenz, desto höher stehen solche Kurse im Kurs. Die STIFTUNG WARENTEST hat 20 getestet.

Untersuchung

Unternehmerinnen und Unternehmer erhoffen sich mehr Umsatz, Angestellte mehr Provision von einem guten Verkaufstraining. Zwar sind solche Kurse kein Allheilmittel, doch von den vermittelten Techniken können Verkäufer, Vertreter, Vertriebsangestellte und Selbstständige durchaus profitieren. Die Stiftung Warentest hat bundesweit Testpersonen verdeckt in 20 Kurse geschickt.

Qualitätskriterien

Geschulte Testpersonen wurden verdeckt in 20 ein- bis dreitägige Verkaufstrainings geschickt. Die von ihnen ausgefüllten Fragebögen wurden anschließend mittels eines mit Branchenexperten erstellten Anforderungsprofils ausgewertet und die Ergebnisse gewichtet. Wichtige Prüfpunkte waren die Kursinhalte, das Konzept und die Methodik, die Lehrmaterialien sowie die Kursorganisation und die Vertragsbedingungen.

Ergebnisse

Acht Kurse überzeugten mit Inhalt, Methode und Konzept. Die Tester bescheinigten ihnen in diesen Punkten eine "hohe" Qualität. Die Preise für die besten Seminare reichten von 129 bis 1032 Euro. Das Ergebnis zeigt, dass teurer nicht unbedingt besser heißt: Zu den Anbietern der acht besten Trainings gehören sowohl teure privatwirtschaftliche Träger und Vereine als auch  mittel- bis niedrigpreisige Kammern und auch eine preiswerte Volkshochschule.

Verbrauchertipps

Achtung bei den Allgemeinen Geschäftsbedingungen (AGB): Mit verbraucherunfreundlichen Klauseln fielen gleich fünf der acht besten Kurse auf. Auch die Leistungsversprechen wurden nicht immer eingehalten, ein Anbieter hatte im Vorfeld zum Beispiel angekündigt, dass jeder Teilnehmer bei einem Verkaufsgespräch gefilmt wird und anschließend die DVD in die Hand bekommt. Nur einer von 13 Teilnehmern durfte aber letztlich vor die Kamera treten.

Die ausführlichen Testergebnisse finden Sie [hier]