18.07.2006

Strategische Partnerschaft

Wer in einem Unternehmen die wichtigen Groß- oder Schlüsselkunden betreut, kann das nötige Handwerkszeug in einem Kurzkurs Key Account Management lernen. Die Stiftung Warentest hat zehn Trainings getestet.

Untersuchung

Die gezielte und individuelle Betreuung von Groß- und Schlüsselkunden (englisch: Key Accounts) wird immer wichtiger, dadurch steigt der Bedarf an Fachkräften, den so genannten Key Account Managern. Eine spezielle Berufsausbildung gibt es nicht. Gestandene Vertriebler können in Kurzkursen zum Key Account Management das notwendige Handwerkszeug lernen. Das versprechen zumindest viele Anbieter. Die Stiftung Warentest wollte wissen, wie gut diese Kurse wirklich sind und hat verdeckt zehn Seminare getestet.

Qualitätskriterien

Geschulte Testpersonen  haben verdeckt die Kurse besucht und anschließend Fragebögen ausgefüllt. Diese wurden ausgewertet und die Qualität der Kurse anhand des Anforderungsprofils gemessen, das die Stiftung Warentest mit Branchenexperten entwickelt hat. Wichtige Prüfpunkte waren die Qualität der Kursinhalte und der Kursdurchführung,  ferner die Lehrmaterialien, die Kursorganisation, die Printinformationen  sowie die Vertragsbedingungen.

Ergebnisse

Viele Key Account Management-Seminare behandeln nur Teilaspekte wie Verkauf, Verhandlung oder Präsentation. Am besten schnitten die drei Kurse ab, die mit einer Dauer von zwei beziehungsweise drei Tagen am längsten waren. Sie erfüllten das Anforderungsprofil der Stiftung Warentest und vermittelten alle wichtigen Aspekte des Key Account Managements, waren gut strukturiert und boten genug Zeit für wichtige Praxisübungen.

Verbrauchertipps

Key Account Management-Seminare richten sich an Key Account Manager oder Vertriebserfahrene, die in diesen Bereich wechseln wollen. Interessant können die Kurse auch für Geschäftsführer sein, die Key Account Management in ihrem Unternehmen einführen wollen. Sie sollten darauf achten, dass auch die organisatorischen, strategischen und personalwirtschaftlichen Aspekte vermittelt werden. Weil man nicht immer vom Titel auf den Inhalt eines Kurses schließen kann, sollte man sich beim Anbieter vor der Anmeldung nach den inhaltlichen Kursschwerpunkten erkundigen. Hilfreich dabei ist das Anforderungsprofil der Stiftung Warentest.

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